企業(yè)管理:如何占領(lǐng)產(chǎn)品市場份額
很多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都不錯，但是,這些企業(yè)認(rèn)為只要自己的產(chǎn)品好,到了市場之后就沒有問題了，就放松了對市場的營銷努力。有的時候,他們看到別人的產(chǎn)品賣得比他的好會很生氣，他認(rèn)為，別人的產(chǎn)品從品質(zhì)上、款式上以及設(shè)計結(jié)構(gòu)上，都不如他的產(chǎn)品，反而賣得比他們的更好，就會有一種不服氣的感覺。
我遇到一些個別企業(yè)的老板，聊天時他們說到:我們成都昌發(fā)保潔公司的產(chǎn)品真的很好。比xxx的要好得多，但就是沒有他的賣得好。從這一點可以看出，他們很不服氣，他們認(rèn)為自己的產(chǎn)品一定會比別人的賣得好。但事實上并非如此。
如何做才能把自己的產(chǎn)品市場做好，讓產(chǎn)品好市場也好，從營銷策略上和市場的角度來說，我們要重視以下幾個條件。
第一,產(chǎn)品資源條件。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品好，在市場上就會有一個很好的前景。但由于市場競爭的激烈和產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間不同,一個好產(chǎn)品所產(chǎn)生的市場結(jié)果也會不一樣。
比如：有一個產(chǎn)品在市場上已經(jīng)存在很長時間了，那我們就要先對比一下，看看企業(yè)手里的產(chǎn)品和這個在市場上已經(jīng)存在很長時間的產(chǎn)品之間相差的是什么?首先要考慮的是資源條件有什么不同。所謂的資源條件是什么呢？比如說，我們的產(chǎn)品不錯。這不是產(chǎn)品條件的對比，而是很多其他條件的對比分析。僅產(chǎn)品就包括質(zhì)量、外觀和內(nèi)在品質(zhì)的統(tǒng)一性分析，還包括產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的款式和產(chǎn)品的成本等。根據(jù)這些產(chǎn)品的條件來分析和對比自己的產(chǎn)品在市場上和其他已經(jīng)銷售很長時間的產(chǎn)品之間的差異性。所以說,產(chǎn)品的市場表現(xiàn)好壞不是一個條件所能決定的。
第二，市場資源條件。企業(yè)需要考慮的是，在市場上已經(jīng)存在的其他產(chǎn)品的資源和該產(chǎn)品的其他相關(guān)情況。首先，要考慮該產(chǎn)品在市場上已經(jīng)運(yùn)作了多長時間了，而我們則剛剛進(jìn)入這個市場，跟市場接觸的時間比較短，消費者接受和接觸到我們產(chǎn)品的時間也比較短，還需要讓消費者認(rèn)知和了解，這個工作需要用一定的時間來完成。別人也許在市場上做了5年，也許做了10年，那我們需要做多長時間？這需要從進(jìn)入市場的時間長短上跟競爭對手作比較，比較出自己對比其他產(chǎn)品到底占不占優(yōu)勢?
建議從以下幾個方面考慮：
● 渠道的網(wǎng)點率和競爭對手相比是否占優(yōu)勢。
● 進(jìn)入市場時品牌知名度與競爭對手的差距。
● 銷售人員能力是不是和競爭對手相一致。
● 競爭對手在市場上的推廣和宣傳教育的經(jīng)費投入了多少。
也就是說，競爭對手已經(jīng)在與消費者互動和我們還沒有互動相比差距如何。或者說，在市場上他們推廣的時間和推廣得到的結(jié)果和我們沒有什么推廣、只做了一些簡單銷售行為所得到的結(jié)果差距多大?所以,在這些方面要對比我們可能得到的市場認(rèn)同是多少?品牌知名度如何?品牌好感度如何?這些都屬于企業(yè)市場資源的條件。
如果這些都不如競爭對手，只有產(chǎn)品的品質(zhì)比他們好一點兒，那就好好想想有多大的資金投入溫州裝修,能夠在多長的時間里去超越別人，或至少可以達(dá)到跟競爭對手相同的狀態(tài)。如果達(dá)不到，只是比別人產(chǎn)品好這一點,要想彌補(bǔ)企業(yè)進(jìn)入市場的資源缺陷是很難的。
要彌補(bǔ)不足,在進(jìn)入市場的時間上不如別人、資源條件不如別人的情況下,只靠精神是很難追上競爭對手的。
所以,在營銷中要考慮市場資源是什么?不要僅考慮產(chǎn)品資源這一項，市場同樣是一個資源。市場資源所花費的不僅是時間，還有金錢、人力等，而市場資源獲得的結(jié)果是杭州防水品牌,是網(wǎng)絡(luò)，是市場的群體認(rèn)同。
很多企業(yè)往往只重視了產(chǎn)品。如產(chǎn)品的研發(fā)、概念性產(chǎn)品的誕生和產(chǎn)品的升級等,而他們卻把市場給忽視了。其實，產(chǎn)品方面要看,市場方面也要看，因為我們不能丟掉市場而獨立地研發(fā)產(chǎn)品。所有的產(chǎn)品都是因為市場的需求所產(chǎn)生的，而市場不認(rèn)知我們的產(chǎn)品,不了解我們的品牌，這個需求就等于零。把產(chǎn)品做得再好，沒有市場也是沒有用的.
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